イキナヒトのブログ

年収1,300万円のフリーランスが「稼ぐこと」「ビジネス」「転職」「就職」「不動産」などを語っていきます。

プロセスか結果か

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プロセスを評価するべきか結果を評価するべきか。

 

この議論に答えはありません。

 

結論を言うと、「どちらも評価するべき」となるからです。

 

 

結果が大事

 

結果が大事である理由は、

「結果を評価しないと本質がブレる」からです。

 

詳しく説明していきましょう。

 

 

1.目的が変わってしまう

 

プロセスを評価しすぎると、

そのプロセスをつくることが目的になりがちです。

 

また、プロセスをつくるということは、

ある意味「形」はできているので、

周りから「頑張ったね」と褒められやすいのです。

 

たとえば、マンションの土地取得部隊にいたといます。

 

「売れるマンション用地を買い付けること」が

この部隊にいる人たちの仕事です。

 

そこで、土地を買うために

毎日朝から晩まで地主に宅訪

過去数十年まで遡って、周辺相場価格のデータ収集

・競合物件の売れ行きを、他社に乗り込んでまで得る

 

このような努力をしたとします。

 

 

2.違和感

 

しかし、結局土地を買うことはできないときに、

この社員が「今まで頑張ったプロセスを評価してくれ」

と言ったら違和感がありませんか?

 

そのプロセスを評価するかは上司の判断であり、

自分で「プロセスを評価して」と主張すると、

「君の目的な何なの?」と思ってしまいます。

 

もっというと、先ほど言った色々な努力も、

その「努力すること」に酔っているだけで、

「土地を買うこと」を本当に本気で考えたの?

とも思ってしまうのです。

 

だから、基本的にはプロセスではなく、

結果を評価しないと、

仕事の本質が見えなくなってしまうのです。

 

 

プロセスも大事

 

しかし、難しいところではありますが、

プロセスも大事であることは間違いありません。

 

なぜ、プロセスが大事かというと、

長期的な視野で見たときに、

「成功し続けられるか」はプロセス次第だからです。

 

 

1.プロセスは「手段」

 

結果をつくるには色々な手段があります。

 

たとえば、マンションの販売にたとえてみましょう。

 

今度は、実際にマンションを「売る」部隊です。

モデルルームにいる営業マンを思い浮かべてください。

 

ある物件の営業マンAは、

その物件でトップの契約数を誇っています。

 

マンションの営業マンは「契約数」が結果なので、

トップということは結果が出ているということです。

 

しかし、この営業マンが、

マンションを売っている手段を見ていきましょう。

 

 

1.売りやすい部屋

 

結論からいうと、

営業マンAは売りやすい部屋ばかり売っていたのです。

 

マンションには色々な部屋があります。

 

価格の安い部屋や間取りが良い部屋は売りやすく、

その反対の部屋は売りにくい部屋です。

 

営業マンAは「売る」難易度の低い、

価格の安い部屋ばかり売っていたのです。

 

しかし、それではマンション全体としては、

売りにくい部屋ばかり残ってしまい、

後々は売れ行きが悪化する恐れがあります。

 

つまり、マンション全体の売れ行きとしては、

「結果」が出にくいということになります。

 

この観点から見ても、

この売り方は「本質的に良くないプロセス」と言えます。

 

 

2.長期的な成長がない

 

また、この売り方をしていると、

営業マンAは「高い物件ばかり」の

マンションは売れなくなってしまいます。

 

つまり、プロセスを意識しないと、

「個」として成長しないのです。

 

さらに、企業としてもノウハウが蓄積されません。

 

・間取りがメチャクチャ悪いけど、

○○という営業トークで売り切った

 

・価格が相場以上だけど、

○○という方法で顧客を集客した

 

本来は、このようなノウハウが社内で蓄積され、

そのノウハウが社員を育て会社を育てます。

 

プロセスを意識せずに結果だけ追い求めると、

このようなノウハウが蓄積されないのです。

 

確かに営業マンAは結果を出しているので、

その点は評価するべきです。

 

しかし、プロセスを見る限りだと、

本質的な意味では結果は出していないのです。

 

 

営業マン自身はどうするべきか?

 

まず、営業マンA自身は、

「本質的な結果」に目を向けるべきです。

 

本質的とは「なりたい自分」です。

 

仮に、営業マンAの「なりたい自分」が、

「その物件でトップの成績をとる」だとします。

 

それなれば、今回の結果でも良いでしょう。

 

しかし、「営業マンとして何でも売れる人間」

「社内でNO1営業マン」などが、

「なりたい自分」であったとします。

 

そのときに、今回のプロセスは完全にNGです。

 

そのため、まず「なりたい自分」を定め、

そこに向かっているかどうか?を考えることが大切なのです。 

 

 

 

企業はどうするべきか?

 

そして、企業の評価制度に関してです。

 

結果至上主義の弊害は、ここにあります。

 

結果だけを評価すると、

このようなダメなプロセスを良しとするので、

企業と社員の継続的な成長に繋がりにくいのです。

 

それは、やがて社員のモチベーション低下を生み、

企業の弱体化を引き起こします。

 

フルコミッションにしている不動産企業が良い例です。

 

わたしは、基本的には企業の評価制度は、

「成果主義」がベストと考えています。

 

しかし、その「成果」とは、

あくまで本質的な「結果」のことなので、

プロセスも評価に入れる必要があるのです。

 

それが、本当の意味での「成果主義」です。

 

そのため、わたしがコンサルする企業は

評価制度に「プロセス」も30%程度は、

ジャッジ基準に入れることを勧めています。

 

もちろん、そのプロセスは、

「将来的な成果につながる」ときだけ、

評価されるべきプロセスです。

 

話を聞いている限りだと、

リクルート系の企業なんかは、

このような評価制度に近いと思います。

 

だから「人材輩出企業」と呼ばれるのでしょう。